01COMPETITIVE DECISION
競合を選んだ決め手
- 自社と競合の何を比較していたのか？
- 最終的に、競合の何が選ぶ決め手になったのか？
- 自社には何が足りない・弱いと感じていたのか？
失注・離脱の理由を明らかにする、
離脱顧客インタビュー調査
選ばれなかった理由を、
過去の反省だけで終わらせない。
Why not me?は、離脱顧客へのインタビューから、
選ばなかった理由と意思決定の流れを構造化し、
次に検証すべきマーケティング仮説として整理します。
離脱顧客インタビュー意思決定構造分析マーケティング仮説設計
離脱顧客インタビュー 分析レポート
業種：注文住宅（BtoC）
02同じ人の離脱理由は、どう見えるか
アンケートなら
Q. 他社を選んだ理由は？
価格・見積もり
デザイン・間取り
担当者の対応
会社の信頼性
インタビューで、わかったこと
「子どもの入学までに、家を建てたかった」
「3社とも、金額は大きく変わらなかった」
「後から費用が増えるのが、一番怖かった」
「条件を紙でもらえて、安心できた」
見積もりを出す時点で、追加費用が出る条件を書面で示すと、価格以外の理由での離脱が減るのではないか。
離脱した顧客の
その後が追えていない
なぜ競合が選ばれたのか
分からない
失注理由が
「価格」「時期」止まり
次の一手を決める
根拠がない
選ばれなかった本当の理由は、
社内のデータや記録には残っていません。
COMPLEMENTARY INSIGHT
アクセス解析やCRM、顧客調査には、
それぞれ見えるものがあります。
Why not me?は、それらでは捉えにくい
「なぜ選ばなかったのか」という
意思決定の背景を補完します。
ACCESS DATA
顧客が「何をしたか」がわかる。
CUSTOMER VOICE
顧客が「なぜ選んだか」がわかる。
CRM / SALES DATA
商談で「何が起きたか」がわかる。
LOST CUSTOMER DECISION
離脱顧客が「なぜ選ばなかったか」がわかる。
比較、迷い、評価の変化、最終判断まで、
選ばれなかった意思決定の背景を掘り下げます。
何をしたかがわかる
何が起きたかがわかる
なぜ選んだかがわかる
なぜ選ばなかったかがわかる
比較、迷い、評価の変化、最終判断まで、
選ばれなかった意思決定の背景を掘り下げます。
CUSTOMER DECISION INSIGHT
顧客理解の解像度が上がる置き換えるのではなく、つなげる。
今あるデータに、離脱顧客の意思決定を加えます。
アクセス解析、CRM、顧客の声に、
離脱顧客の意思決定を加えることで、
顧客獲得を改善するための解像度を高めます。
問い合わせや比較検討の後、
購入・契約に至らなかった方に、
インタビューを通じて、
選ばなかった理由や意思決定の背景を聞く調査です。
資料請求や見積もり後に、他社を選んだ方や
検討そのものをやめた方。
検討の経緯や他社との比較を、
一対一の対話で丁寧に掘り下げる。
何を重視し、何が決め手になったのか。
選択の背景にある判断を捉える。
離脱顧客本人だからこそ、
“選ばなかった理由”を
振り返ることができる。
SERVICE OVERVIEWサービス概要
調査設計からインタビュー、分析、仮説づくりまで。
選ばれなかった背景を整理し、
マーケティングや営業の改善につなげます。
RESEARCH DESIGN
事業の課題に合わせて、誰に何を聞くかを整理。
確かめたい仮説を
もとに、
対象者と
質問を設計します。
DEPTH INTERVIEW
検討の始まりから、比較、最終的な選択まで。
会話を通じて、
判断が変わった場面や
決め手を掘り下げます。
DECISION ANALYSIS
比較した選択肢、重視した条件、候補から外れた場面を整理。
回答の共通点や違い
から、
選ばれなかった
背景を読み解きます。
ACTION HYPOTHESIS
分析結果をもとに、訴求・提案・サービスの改善案を検討。
次に何を変え、
何を確かめるかを、
検証すべき仮説に
まとめます。
顧客の判断を起点に、
次に検証すべき仮説と、
その確かめ方を明確にします。
RESEARCH INSIGHTS
検討の始まりから、比較、離脱、最終的な選択まで。
顧客本人の経験をたどり、
意思決定の背景を掘り下げます。
USE CASES
離脱顧客から得られた意思決定の背景は、
マーケティングから営業、サービス改善まで、
さまざまな意思決定に活用できます。
顧客が実際に比べていた相手は、想定している競合と違うことがあります。比較された相手と決め手から、自社が選ばれやすい場面と、競り負けやすい場面を見直す手がかりになります。
認知のきっかけや情報収集の経路、比較の中で響いた言葉から、広告やLPで伝えるべき内容と、届ける場所を見直す手がかりになります。
顧客の不安や判断が変化した場面から、営業資料や商談プロセスを見直す手がかりになります。
単に価格が高かったのか、価値が伝わらなかったのか、支払いや解約の条件が合わなかったのか。価格判断の背景を整理します。
機能、サポート、導入プロセスなど、顧客が判断材料としていた要素を、改善に活かせます。
問い合わせ後の連絡や、次の行動が示されなかった場面から、フォローのタイミングと内容を見直す手がかりになります。
REPORT SAMPLE
架空の事例で作成した、レポートの抜粋です。
集める
離脱した顧客が
協力しやすい
依頼を設計
聞く
理由を直接
聞かず、
検討の
始まりからたどる
まとめる
事実と解釈を
分け、
根拠となる
発言まで記録
離脱顧客インタビュー 分析レポート（抜粋）
業種：注文住宅（BtoC）｜対象：見積もり後に他社と契約した顧客
01 対象者の概要 ／ 02 離脱理由の対比 ／ 03 意思決定の流れ ／
04 確認事実・解釈・根拠 ／ 05 次に検証すべき仮説
RESEARCH PLAN & PRICING
離脱顧客へのインタビューから、
一人ひとりの判断と共通するパターンを
整理し、
「なぜ選ばなかったのか」という
意思決定の背景を分析します。
仮説探索から意思決定の構造化まで、
目的に合わせて調査を設計します。
各インタビューについて、比較した選択肢、重視したこと、不安、評価が変わった場面、最終判断などを整理します。
「この顧客は、なぜ選ばなかったのか」
を読み解く。
複数のインタビューを横断し、共通する離脱要因や判断基準、顧客ごとの違いを整理します。
「複数の顧客に、何が共通しているのか」
を捉える。
検討の始まりから比較、評価の変化、離脱、最終判断までをつなぎ、どこで何が意思決定に影響したのかを整理します。
「なぜ」だけでなく、
「どうその判断に至ったか」を明らかにする。
| 調査の目的と分析範囲必要な分析の深さから、 プランを選べます。 |
DISCOVERY PLAN 仮説探索 まず少人数から、 30万円〜（税別） 本格的な分析の前に、少人数のインタビューから |
STANDARD PLAN 構造分析＋検証設計 意思決定を構造化し、 50万円〜（税別） 複数の離脱顧客へのインタビューから、 |
|---|---|---|
| 調査目的 | 離脱理由の仮説探索 | 意思決定の構造分析・検証設計 |
| インタビュー人数 | 3名 | 5名〜 |
| 期間の目安 | 3〜4週間 | 3〜5週間 |
| 調査設計 | 基本設計 | 課題に合わせて個別設計 |
| 01一人ひとりの分析「この顧客は、なぜ選ばなかったのか」 を読み解く | 一人ずつ、比較した 会社・決め手・ 離脱理由を要約 | 一人ずつ、検討の 始まりから最終判断 までを、 発言の引用と その時刻つきで整理 |
| 02複数名の共通点・違い「複数の顧客に、何が共通しているのか」 を捉える | 3名に共通する理由と、 目立った違いを挙げる | 発言を「事実・解釈・ 根拠」に分けて横断し、 共通するパターンと 例外を整理 |
| 03意思決定の流れ「どうその判断に至ったか」を明らかにする | 評価が変わった 主な場面を抜き出す | 「きっかけ→情報収集→ 比較→不安→決め手」の 流れを図にし、 どこで外れたかを特定 |
| マーケティング仮説 | 仮説の候補を提示 | 仮説＋検証方法まで設計 |
| レポート | 簡易サマリー（要点と仮説の候補） | 詳細レポート（サンプルと同じ5項目構成） |
| Insight Session | 30〜45分程度 | 60〜90分程度 |
| 料金 | 30万円〜（税別） | 50万円〜（税別） |
※料金はすべて税別です。インタビュー対象者への謝礼・リクルート費用は、別途実費となります。
※標準的な調査は50〜70万円前後です。調査対象者、インタビュー人数、リクルーティング方法、分析範囲などにより、料金・期間は変動します。
広告・LP・営業など、改善したいテーマに合わせて、
どのような問いを掘り下げるべきか、一緒に整理します。
分析・アウトプットを詳しく知りたい方へ
サービス資料を見るPROCESS
課題整理からインタビュー、分析、
レポーティングまで、
調査目的に合わせて
一貫して進行します。期間の目安は3〜5週間です。
御社にお願いするのは、
対象者へのご案内の送付のみです。
事業課題や現在の失注状況、
今回の調査で明らかにしたいことを
整理します。
調査対象となる顧客、インタビュー人数、
確認したい仮説をもとに質問を設計し、
対象者へのご案内文と事前アンケートを
作成します。
対象者との日程調整から、
1対1のデプスインタビュー、
謝礼のお渡しまでこちらで対応します。
比較・迷い・最終判断など、
意思決定の背景を掘り下げます。
インタビュー結果を一人ひとり整理し、複数の
顧客を横断して分析。離脱要因や意思決定の
流れ、次に検証すべき仮説を整理します。
分析結果を共有し、次に何を変え、
何を確かめるかを議論したうえで、
最終レポートを納品します。
FAQ
サービスや調査の進め方について、
よくいただくご質問をまとめています。
資料請求や問い合わせ、見積もり、商談のあとに、他社を選んだ方や検討そのものをやめた方が主な対象です。調査の目的によっては、既存顧客や競合サービスの利用者と比較する設計も可能です。
どちらでも実施できます。BtoBの場合は、検討や選定に関わった担当者の方にお話を伺います。
まず傾向をつかむなら3名程度、共通するパターンや違いまで整理するなら5名以上をおすすめしています。対象者の状況や調査の目的に合わせて、ご相談のうえ決めていきます。
はい。少人数（3名）から離脱理由の仮説を探る「Discoveryプラン」をご用意しています。結果を見たうえで、対象を広げた調査をご検討いただけます。
御社にお願いするのは、対象者へのご案内と事前アンケートの送付のみです。面識のない第三者からのLINEやメールは開封されにくく、迷惑メールに振り分けられることもあるため、御社からお送りいただいています。ご案内文はこちらで作成し、日程調整以降はこちらで対応します。
謝礼は別途実費でご負担いただきます。インタビューは1名あたり1時間程度（内容により前後します）で、謝礼は1名あたり5,000円程度が目安です。ギフトコードの発行やお渡しは、こちらで対応します。
ご契約時に秘密保持契約（NDA）を締結します。レポートでは、個人を特定できる情報を伏せたうえでまとめます。
アンケートで離脱の理由を直接たずねると、「価格」や「タイミング」のような言いやすい理由が選ばれがちです。インタビューでは、検討を始めたきっかけから順に振り返ってもらい、比較の過程や不安、決め手になった場面まで掘り下げます。
必ず特定できるとは限りません。インタビューから見えてくるのは、離脱の背景にある判断の流れと、次に検証すべき仮説です。仮説とあわせて確かめ方までご提案し、施策による検証につなげます。
離脱顧客インタビュー 分析レポート（抜粋）
業種：注文住宅（BtoC）｜対象：見積もり後に他社と契約した顧客
対象者
Aさん
（30代・会社員）
検討内容
子どもの入学に
合わせた新築
比較した会社
3社
（うち最終候補 2社）
最終的な選択
競合B社と
契約
インタビュー
62分
アンケートなら、こう記録されていた
Q. 他社を選んだ理由は？
価格・見積もり
デザイン・間取り
担当者の対応
会社の信頼性
「価格で負けた」と読める。
値引きや価格訴求の検討につながりやすい。
インタビューで、わかったこと
発火点
「子どもの入学までに、家を建てたかった」00:03:20
情報収集
住宅展示場とInstagramで5社を見て、3社で見積もり00:08:45
比較
「3社とも、金額は大きく変わらなかった」00:19:10
不安
「後から費用が増えるのが、一番怖かった」00:27:40
決定要因
「条件を紙でもらえて、安心できた」00:31:15
| 確認事実（顧客の発言） | 解釈 | 根拠 |
|---|---|---|
| 「3社とも、金額は大きく変わらなかった」 | 総額は決め手ではなく、比較の前提条件になっている | Aさん 00:19:10 Cさん 00:14:02 |
| 「条件を紙でもらえて、安心できた」 | 費用の見通しを書面で確認できるかが、最終判断を左右している | Aさん 00:31:15 |
| 「少し高かったが、引き渡し後の点検の日程まで決まっていたので選んだ」 | 価格差よりも、契約後の流れが具体的に見えるかが重視されている | Dさん 00:22:30 |
| 「打ち合わせのあと、次に何を決めればいいか分からなかった」 | 提案が良くても、次の行動が示されないと比較が止まり、他社に流れている | Eさん 00:17:48 |
仮説
見積もりを出す時点で、「追加費用が出る条件と、その目安」を書面で示すと、価格以外の理由での離脱が減るのではないか。
検証方法
書面を渡した商談と渡さなかった商談で、見積もり後の次回打ち合わせ率と成約率を比較する。
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日程調整のご連絡をいたします。